اهمیت توجه به «مکانیزم جبران» در موفقیت کسب و کارها

به گزارش روابط عمومی سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور، چهاردهمین دورهمی کسب و کارهای نوپای قرآنی، با عنوان «کافه محفل» عصر شنبه ۲۹ تیرماه با ارائه رضا اصغریان، در سالن کنفرانس سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور و با حضور تعدادی از علاقه‌مندان به استارت‌آپ‌ها و کسب و کارهای نوپا برگزار شد.

رضا اصغریان، کارشناس استارت‌آپ و کسب و کارهای نوپا و مدرس این کافه‌محفل در ابتدا به بیان نکاتی درباره تعریف تیم و گروه پرداخت و اظهار کرد: در ابتدا به بیان نکاتی از جلسه قبل می‌پردازیم. گروه به تعدادی از افراد اطلاق می‌شود که دور هم جمع شده‌اند و یک هدف خاص را دنبال می‌کنند. در این شرایط، یک نفر بالای سر این گروه است و کارها را به صورت وظیفه‌ای به آنها می‌سپارد وهر کسی موظف به انجام فعالیتی است که به وی محول شده است. برای مثال در یک کارخانه دارای گروه هستیم که هرکس وظیفه‌ای را بر عهده دارد که باید آن را انجام دهد.

مفهوم تیم و گروه

وی به تعریف تیم پرداخت و ادامه داد: تیم به تعدادی از افراد گفته می‌شود که با هم کار می‌کنند و دارای مهارت‌های تکمیل‌کننده هم هستند. بهترین مثال تیمی که می‌توان به آن اشاره کرد، یک خانواده است که می‌خواهد یک خرید انجام دهد، چراکه یک نیازسنجی از اعضای خانواده صورت می‌گیرد و یک نفر هم برند را مشخص می‌کند. یک نفر هم تایید کننده آن برندی است که قرار است خریداری شود و یک نفر هم خریدار است. البته ممکن است در لحظه آخر براساس دیدگاه خود اقدام به خرید کند.

اصغریان با اشاره به سابقه فعالیت تیمی اظهار کرد: کار تیمی از زمان قدیم وجود داشته است؛ برای مثال برای شکار از کار تیمی استفاده می‌شد. نکته دیگری که باید مورد توجه قرار داد این است که زمانی می‌توانیم یک تیم کامل شویم که دائما هدف و استراتژی را بیان کنیم. این کار مدیر است که باید دائما این موضوع را تکرار کند.

بهترین مدل رهبری تیم

این مدرس کسب‌و‌کارهای نوپا درابره نحوه شکل گیری یک تیم نیز یادآور شد: در یک کارخانه هر کسی دارای هدف است و اگر همگی به سمت یک هسته مرکزی همسو شدند، آنگاه تبدیل به یک تیم خواهند شد. مثالی که می‌توان در این مورد به آن اشاره کرد این است که اگر بخواهیم یک آب معدنی را تبدیل به یک طرح کنیم. باید افراد مختلفی از جمله مدیر فروش و .... دست به دست هم دهند تا هدف ما محقق شود.

وی با اشاره به بهترین مدل رهبری افزود: رهبری گروه، وظیفه‌ای است اما رهبر تیم در دل اعضای تیم وجود دارد و به آن رهبری مشارکتی گفته می‌شود‌. این بهترین مدل است، اما متاسفانه مشکلی که در این مورد وجود دارد، این است که در این شیوه، نیروها سوار شما خواهند شد و ممکن است که کارها را به خوبی و آنگونه که شما انتظار دارید انجام ندهند، بنابراین در این مدل باید مدیر دارای کاریزما باشد تا مورد پذیرش همگان واقع شود. نکته دیگر این است که کار مدیر فقط نظارت است.

منظور از فروش چیست؟

اصغریان در پاسخ به این پرسش که منظور از فروش چیست؟ بیان کرد: فروش به معنای مدیریت رابطه سودمند با مشتری است. تام هاپکینز در این مورد می‌گوید: موفقیت در فروش در گرو برخورداری از مهارت‌های فنی، تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان‌ها است. مثلثی شامل سه لغت با عنوان خواسته، نیاز و تقاضا و در وسط آنها هم مشتری را هیچ وقت نباید فراموش کنیم.

این کارشناس استارت آپ و کسب‌وکارهای نوپا با اشاره به مفهوم خواسته و نیاز و تفاوت‌های این دو یادآور شد: نیاز همانند خوراک و پوشاک و امنیت و ... است. خواسته نیز آن چیزهایی است که برای رفع نیازمان طلب می‌کنیم. نیاز تشنگی در ما منجر به چند طلب از جمله آب، نوشابه و ... می‌شود. تقاضا در زمانی است که نیاز و خواسته رخ داده است. البته تقاضا هم به صورت آشکار و هم به صورت پنهان وجود دارد.

تفاوت کالا و خدمت

وی با اشاره به تفاوت‌های کالا و خدمت گفت: تفاوت عمده‌ای که میان کالا و خدمات وجود دارد، این است که که بعضی وقت‌ها برای خدمت، پولی دریافت نمی‌شود. برای مثال ممکن است یک نفر اقدام به تدریس در یک کلاس کند، اما بابت آن پولی هم دریافت نکند. از سوی دیگر در کالا، جنسی ملموس وجود دارد، اما خدمات ملموس نیست. یک تفاوت دیگر آنها این است که کالا در لحظه تولید به انبار می‌رود و مورد کنترل کیفی قرار می‌گیرد، اما خدمت در لحظه تولید مصرف می‌شود، بنابراین باید در این مورد دقت زیادی صورت گیرد.

اصغریان با بیان اینکه موضوع مکانیزم جبران در کسب و کارها از اهمیت زیادی برخوردار است، تاکید کرد: هتل ریتز در آمریکا، چند سال است که به عنوان بهترین هتل جهان انتخاب می‌شود چون خدمات خوبی را به مشتریان خود ارائه می‌دهد. این هتل، خدمات مورد نیاز را شناسایی می‌کند و آن را به پرسنل آموزش می‌دهد. آنها مکانیزم جبران را به خوبی به پرسنل خود آموزش می‌دهند. در واقع به پرسنل آموزش داده‌اند که اگر اشتباهی رخ داد، باید فوراً چه اقدامی برای جبران آن انجام دهند.

مهم‌ترین مشخصه‌های یک مدیر خوب

وی در پاسخ به این پرسش که مشخصه‌های یک مدیر خوب تیم فروش چیست؟ اظهار کرد: خیلی مهم است که نگرش ما چگونه باشند. تبدیل شدن از یک مدیر به رهبر در یک سازمان نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. وقتی شخصی تبدیل به رهبر یک سازمان شد، دیگران و به ویژه کارکنان وی احترام زیادی برایشان قائل خواهند شد. اگر انجام وظایف تیمی بسیار سخت است، بنابراین باید سعی کنید افراد را در پست‌های مختلف بچرخانید تا همه در آن مسئولیت‌های سخت کار کنند و به صورت پلکانی هم می‌توان برای آنها مسئولیت تعیین کرد. خود اعضای تیم عملاً باید خودآموزی تیمی داشته باشند و باید بدانند که قرار نیست دائما به حرف مدیر گوش دهند.

سبک‌های مختلف رهبری در کارهای تیمی

این کارشناس استارت‌ آپ و کسب‌وکارهای نوپا در ادامه به بیان نکاتی درباره سبک‌های رهبری پرداخت و گفت: سبک‌های رهبری شامل سه مورد هستند. مورد اول رهبری اقتدارگرا است که استبدادی است. مورد دوم، رهبری مشارکتی است که دموکراتیک و سوم هم رهبری تفویضی است که آزادمنشانه است.

اصغریان به بیان نکاتی درباره مشخصات یک مدیر کارآمد و حرفه‌ای پرداخت و گفت: یکی از ویژگی‌های مدیر خوب این است که بهترین‌ها را استخدام می‌کند. اگر کسی بر سازمان خود اشراف کافی داشته باشد، بنابراین افراد بهتری را هم استخدام خواهد کرد. استخدام بهترین‌ها با مصاحبه شغلی مناسب انجام می‌شود. پیشنهادم این است که مصاحبه در سه مرحله در سه روز مختلف توسط سه شخص و در سه زمان مختلف انجام شود. این سه مرحله شامل سوالات عمومی، سوالات تخصصی و در نهایت چالشی است.

وی به ویژگی دیگر مدیر خوب اشاره و اظهار کرد: تشویق و پاداش دادن، یکی دیگر از مدیران خوب است. در این شرایط، مدیر، هر از چند گاهی افراد را جمع کرده و جملات مثبتی را به آنها می‌گوید. در واقع آنها را استراتژی‌ها و اهداف آشنا می‌کند. مهم‌ترین فاکتور انگیزشی این است که به پرسنل توجه کنید. یکی از تکنیک‌های انگیزشی این است که افراد را سورپرایز کنیم.

اهمیت قدرت پیش‌‌بینی مدیر خوب

اصغریان با اشاره به اهمیت قدرت پیش‌بینی مدیر خوب تصریح کرد: قدرت پیش‌بینی از دیگر ویژگی‌های مدیر خوب است. مدیر نمی‌تواند در شرایط عدم اطمینان مدیریت کند، بلکه باید قدرت این را داشته باشد که آینده را ببیند. تفویض اختیار، ویژگی مهم دیگر یک مدیر خوب است.

وی در ادامه درباره ریشه‌های شکل گیری تعارض در تیم‌های کاری پرداخت و اظهار کرد: ارتباطات ضعیف، مشکلات شخصی، تفاوت در اهداف، رقابت شغلی، تفاوت در سبک کاری و تفاوت دیدگاه‌ها و عقاید، مهم‌ترین مواردی هستند که باعث تعارض در تیم‌ها می‌شوند. ما باید در اهداف خودمان تفکیک کنیم که مثلا آیا هدف ما تعالی تولید یا تعالی فروش است. اگر زاویه دید خودتان را عوض کنید، هر روز با چیزهای جدیدی مواجه خواهید شد.

خصوصیات رهبران فروش نوآور

این کارشناس استارت آپ و کسب‌وکار‌های نوپا در ادامه به بیان پنج خصوصیت رهبران فروش نوآور پرداخت و گفت: چنین افرادی، ذهن فرصت طلب دارند. اگر این ذهن در این افراد وجود نداشته باشد، آنان توان انجام مدیریت به شکل مناسب را نخواهد داشت. ذهن فرصت طلب به معنای درست نگاه کردن به پدیده‌هاست. همچنین باید میزانی از آموزش و تجارب شخصی در آن حوزه‌ای که می‌خواهد کار کند را داشته باشد.

اصغریان با بیان اینکه مدیران خوب باید دارای ریسک و احتیاط کافی به صورت توأمان باشند اظهار کرد: چنین شخصی باید استقامت و پشتکار زیادی داشته باشد. مدیران پر ریسک مدیران خوبی نیستند. مدیرانی هم که اصلا ریسک نمی‌کنند مدیران خوبی نیستند اما مدیر خوب کسی است که در کنار ریسک کردن، احتیاط هم می‌کند. سرمایه اجتماعی، ویژگی دیگر یک مدیر خوب است. این موضوعی است که معمولاً توجه چندانی به آن نمی‌شود.

وی در پایان به بیان نکانی درباره موانع خلاقیت پرداخت و اظهار کرد: مهم‌ترین موانع خلاقیت شامل بدبینی، ایده‌آل‌گرایی، ترس از شکست، ترس از تغییر، راحتی با الگوها، عدم تمرکز، ترس از اشتباه، اصول، بچگانه به نظر رسیدن و عادت هستند. ایده‌آل‌گرایی نیز مهم‌ترین مانع خلاقیت است.